Sui processi decisionali interni.

Tempo fa, ad un corso interessante -si parlava di automiglioramento ma fortunatamente si lasciava poi a te il compito di scegliere cosa cambiare- mi fu proposto il sistema del roleplay come strumento per capire i propri errori. E’ uno strumento stronzo, e si fa meglio con qualcuno che faccia lo stesso mestiere, ma aiuta molto. In generale lo potete fare anche da soli, e aiuta a capire in che modo un semplice ragionamento corretto, o una “idea” anche buona, possa non venire approvata perche’ si perde nelle relazioni umane.

Eliminare le relazioni umane interne ad un’azienda, per quanto Dilbert sia divertente come fumetto, e’ impossibile. E moltissime delle volte -lo so ora che sono responsabile di qualcosa e della gente viene da me con le sue idee- il problema e’ che proporre un’idea non e’ per nulla facile. Non e’ facile per diversi motivi, e lo capisco meglio adesso che la gente viene a parlarne a me.
Il primo problema e’ che il vostro referente non e’ il vostro psicologo. Non dovete per forza raccontargli tutti i sogni che fate. Quindi, se avete un’idea, ed e’ un’idea, non basta che sia un sogno. Sognare, fantasticare, e’ una cosa che sanno fare tutti. Avere idee lo sanno fare in pochi. La differenza e’ che un’idea puo’ essere affascinante, per per convincere -e non per affascinare- servono dei fatti. E di solito la persona cui proponete le idee e’ uno che e’ passato dall’essere chiamato “der mussolini” a “doktor nein”.
Allora, prendiamo un esempio. Un tizio mi dice “ma perche’ Google Play non apre uno store in Italia per i cellulari?”. Non sono dentro google, anche se ho contatti per motivi lavorativi, e quindi non so di preciso come funzionino le decisioni li’. Ma diciamo che sia dentro un’azienda tra le tante che ho visto come consulente.
Allora, voi volete -siete un giovane manager che vuole brillare e vuole aggiungere il mercato italiano a Google Play- che sia aperto il mercato italiano dei cellulari (=hardware) a google play.
Iniziate a farvi qualche conto. Bisogna fare qualche contratto per la distribuzione, assicurare il trasporto delle merci -che hanno valore- , cercare di fare supply chain e garantire di avere riserva di cellulari -per non vendere cose che non avete-, pagare il tempo di un responsabile di progetto, un gruppo del marketing che decida quali prodotti mettere sul marketing sentiti i prodotti concorrenti, le case distributrici concorrenti ma legate a voi, chiedere all’ufficio legale di scrivere i termini legali della vendita per l’ Italia, trovare un centro di assistenza in Italia per i cellulari in garanzia,  e tutto quanto.
Sebbene si tratti -se il sistema di Google Play e’ abbastanza modulare, di tradurre qualche stringa o testo e pochi altri adempimenti, giusto una fase di test su alcuni cellulari/tabler per essere certi che tutto funzioni- ma il tempo viene pagato, e’ nel budget del vostro capo, e quindi se volete tempo per fare qualcosa dovete andare dal vostro capo -che gestisce il budget- e chiederlo.
A quel punto, possiamo immaginare cosa succeda:
  • Salve, capo. Mi servirebbe un XYZ.000 euro per mettere in produzione una IJK di dispositivi sul mercato italiano.
  • Uhm. E come hai scelto quel mercato? E’ elastico?
  • Beh, si sa, gli italiani hanno un bel mercato per il mobile, e…
  • Chi sa? Mi mostri qualche fatto?
  • Beh, il mercato italiano si e’ sempre….
  • Sempre quando? Nei prossimi mesi? Esistono studi di mercato a riguardo?
  • Ehm… no. Ma se sta funzionando altrove….
  • Non ho ancora capito perche’ dovremmo mandarlo in produzione in Italia e non in Svervegia.
  • ….
  • E non ho ancora capito perche’ dovremmo spendere XYZ.000 euro per questo anziche’ comprare un nuovo acquario per tutte le sedi aziendali nel mondo.
  • ….
Il dialogo ideale invece sarebbe una cosa cosi’:

 

  • Salve, capo. Mi servirebbe un XYZ.000 euro per mettere in produzione una IJK di dispositivi sul mercato italiano.
  • Uhm. E come hai scelto quel mercato? E’ elastico?
  • Beh, si. Stando a questi dati ….
  • Aha. E chi ti ha dato questi dati?
  • Le fonti sono queste, queste e queste.
  • Uhm. E ci guadagneremmo?
  • Beh, il guadagno sarebbe questo.
Si tratta ovviamente di un mondo ideale, ma il punto e’ che le idee affascinano, i fatti CONVINCONO. Chi va in giro a dare soldi e’ , per ideologia e formazione, del tutto impossibile da affascinare. Potete avere l’idea del secolo, ma vi troverete di fronte persone con la mente ormai cristallizzata ad ascoltare solo fatti.

Io non prendo decisioni di budget, ma ho uno Junior da formare in questo progetto. Lui ha ovviamente delle idee -e’ appena uscito dall’ universita’- ma io so benissimo che lui cerchera’ di affascinarmi.

Ha passato due dozzine di esami orali in cui vince chi affascina di piu’ il professore. Ha superato una tesi in cui vince di piu’ chi affascina dei professori. Chi esce da scuola e’ assolutamente abituato ad influenzare o affascinare un tizio che decide.

Per questo i tizi che decidono sono immuni: e’ il loro lavoro.

Ma questo e’ un dettaglio: il punto e’ che

IN QUALSIASI SISTEMA UMANO, OGNI AZIONE E’ PRECEDUTA DA UN PROCESSO COL QUALE QUALCUNO CONVINCE QUALCUN ALTRO A INVESTIRE RISORSE (A LUI AFFIDATE) IN QUALCOSA ACCOLLANDOSI COSI’ DEI RISCHI.

Non esiste sistema umano che non funzioni cosi’. Anche i dittatori hanno una schiera di persone attorno, con le quali interagiscono, e dalle quali prendono la visione della realta’.

Se l’uomo che ha il budget e’ soggetto al fascino altrui, ovviamente sara’ facile per i collaboratori fare i propri interessi affascinando anziche’ convincendo.

Se l’uomo che ha il budget NON e’ soggetto al fascino altrui, sara’ piu’ facile preda di chi porta delle proposte sostenute da fatti.

Normalmente, oltre certe cifre o certe responsabilita’ personal nell’esercizio di potere decisionale, trovate sempre (o quasi) la persona che non si lascia affascinare.  E se non gli portate dei fatti, le semplici idee gli appaiono come fantasticherie.

Adesso va in onda il roleplay. Il motivo per cui rispondo quasi sempre con una proposta di roleplay e’ che si tratta di una tecnica , la stessa, che usano i manager. Trovano un collega che faccia il cattivo e stressano chi intende proporre qualcosa.

Potete farlo anche da soli, se volete, ma c’e’ il rischio che il problema si celi al di fuori del vostro intervallo di confidenza. 

Ora, proviamo a fare roleplay e tentiamo di convincere il malvagio Uriel Fanelli che sia un bene investire in Italia.

  • Monti: dovreste investire di piu’ in Italia. Le prospettive sono ottime. Il cammino e’ solo cominciato, ma nel tempo dara’ i suoi frutti.
  • Uriel: me lo spiega meglio?
  • Monti: in questi anni ho lavorato per consolidare la prospettiva del debito pubblico, e i mercati mi hanno premiato abbassando lo spread.
  • Uriel: posso vedere i risultati?
  • Monti: lo spread e’ basso.
  • Uriel: e qual’e’ il vantaggio che ne godete?
  • Monti: le Banche hanno piu’ facilmente soldi per fare credito.
  • Uriel: La solvibilita’ delle banche italiane e’ peggiorata enormemente e il credito erogato non e’ certo aumentato. Non vedo vantaggi.
  • Monti: beh, certo. Ma a situazione del debito e’ migliorata.
  • Uriel: veramente il debito pubblico italiano e’ aumentato.
  • Monti: ma abbiamo un bilancio molto migliore.
  • Uriel: no, non ce l’avete, il debito pubblico e’ piu’ alto. Sono capaci tutti di avere liquidi facendo debiti.
  • Monti: abbiamo fatto importantissime riforme.
  • Uriel: per esempio?
  • Monti: quella sul lavoro, che serve ad attaccare la disoccupazione.
  • Uriel: ma la disoccupazione in Italia sta aumentando.
  • Monti: ma abbiamo fatto anche importanti riforme liberiste che facilitano il commercio.
  • Uriel: non e’ vero. Avete aumentato l’ IVA, colpendo durissimamente il commercio. I negozi chiudono al ritmo di 750 al giorno, senza riaprire.
  • Monti: ma queste misure hanno ridato fiducia al paese.
  • Uriel: non e’ vero. Il numero di italiani che lasciano il paese e’ quasi raddoppiato dall’anno scorso, e si sono aggiunte regioni del nord da cui prima non emigrava nessuno.
  • Monti: in compenso, abbiamo un robustissimo sistema di PMI.
  • Uriel: le PMI falliscono al ritmo di 200 al giorno, senza riaprire.
  • Monti: ma abbiamo fatto tutto quello che ci chiedeva l’ Europa, per bocca della Merkel.
  • Uriel: non e’ vero. L’Europa vi ha chiesto di risanare i conti, non di farlo a spese del contribuente piu’ piccolo o tagliando servizi essenziali.
  • Monti: ma le richieste erano di andare verso la liberta’ di mercato del lavoro. L’europa preme per alleggerire il welfare.
  • Uriel: non e’ vero. La Merkel non e’ contro lo  stato sociale ne lo e’ la cultura politica tedesca. E non ha mai chiesto questo.
  • Monti: ma hanno applaudito le nostre scelte.
  • Uriel: appunto: le VOSTRE SCELTE. La parola “vostre” significa appunto “vostre”.
  • Monti: ma hanno fatto pressioni perche’ noi facessimo alcune cose.
  • Uriel: non avevano alcuno strumento di pressione. Di cosa poteva minacciarvi?
  • Monti: ma hanno imposto risparmio alla Grecia.
  • Uriel: io sono un contribuente tedesco. Ho cinquanta euro in tasca. Mi convinca a darli ai greci.
  • Monti: uhm… ma rimane il fatto che l’ Italia ha recuperato credibilita’ internazionale.
  • Uriel: Non e’ vero: non vedo una crescita di investimenti stranieri.
  • Monti: ma i maggiori leader del mondo mi hanno fatto i complimenti.
  • Uriel: non hanno investito in Italia neanche un dollaro.

Questo e’ quello che succederebbe a Monti se uscisse dal mondo della politica e si confrontasse con il mondo economico reale. Monti puo’ fare il duro in parlamento, puo’ avere con se’ tutti i giornali che vuole, ma questo e’ affascinare, ed e’ tipico della politica. Se avesse di fronte qualcuno che ragiona in termini di fatti, Monti apparirebbe per quel che e’: un pomposo accademico che non ha cavato ragno dal buco.

NON HA FATTI DA MOSTRARE.

Io non so in che modo l’ Italia intera si sia  persuasa che le cose vanno meglio. Non so perche’ pensiate che oggi le cose stiano meglio di ieri. Non so per quale ragione accusiate la Merkel delle scelte di Monti. Non ci sono fatti a sostenere la vostra versione della cose, non ci sono fatti misurabili che dicano alcunche’ di quel che dite voi.

Ma con questi risultati, cioe’ con la mancanza assoluta di fatti, Monti non puo’ convincere aziende ad investire in Italia. E dentro le aziende, nessun manager puo’ convincere il suo capo a dargli dei soldi per investire in Italia.

Il punto e’ rimanere focalizzati su una cosa: i sogni, le parole, la politica, possono affascinare. Ma per convincere, occorrono fatti.

Quanndo qualcuno deve fare qualcosa che non gli costa nulla, affascinare puo’ essere abbastanza da ottenere quel che volete. Se volete che voti per voi, probabilmente vi bastera’ affascinare il cittadino.

Ma se volete che vi dia i suoi soldi, se volete che ci metta impegno, non dovete solo affascinarlo. Non funzionera’. Dovete convincere.

E per convincere, dovrete avere dei fatti.

Per questa ragione, prima di chiedere qualsiasi cosa a chiunque, se e’ di valore, e’ meglio fare un pochino di roleplay con qualcuno. Che sia stronzo con voi. Che aspetti delle motivazioni.

Ho incontrato in aereo un greco che si era incazzato perche’ i tedeschi non vogliono pagare di tasca loro i debiti della Grecia. Era molto preparato , aveva tutta la parlantina del mondo. Gli ho solo detto “ehi, io sono un contribuente tedesco. (1) Ho cinquanta euro in tasca. Convincimi a darteli”.

Tutte le sue motivazioni, i suoi discorsi, svanirono di botto. Non riusciva a convincere un contribuente tedesco, uno solo, a dare cinquanta euro ad un cittadino greco. In che modo pensate che possa convincere allora ottanta milioni di contribuenti a dare trecento miliardi a tutti i greci, se non riuscite a convincere UNO a darvi cinquanta euro?

Questo e’ il vero punto: pochissime fandonie resistono ad un buon fact checking in roleplay.

Questo e’ il motivo per cui lo uso quando arriva il solito tizio e dice “Ehi, ma la tale grande azienda deve fare la tal cosa perche’ mi piacerebbe”. Dico semplicemente: facciamo finta che io sia un manager di quell’azienda, e tu mi devi convincere a darti i soldi per farla. Che argomenti hai?

E immediatamente si scopre la carenza di argomenti.

Lo so, e’ carogna.

Ma se preferite confondere le idee con le fantasticherie, sara’ molto piu’ carogna il resto del mondo.

Uriel

(1) In tal caso non era un reale roleplay, visto che e’ vero.